货运指南
进口商必读的 Incoterms：钱和责任到底归谁
贸易术语是一套责任划分规则，不是一个价格。它决定责任从卖方转移到买方的那一刻，中国出口货物绝大多数纠纷，根源都在于选了术语却没弄清它到底分配了什么。
贸易术语到底分配什么
Incoterm 是 Incoterms 2020 规则手册里的一个词或三个字母，它在买卖双方之间分配四件事：交货（在什么地方、什么时间货物脱离卖方控制）、运输（谁订舱位、谁安排前后段）、费用（谁付运费、关税、保险和当地操作费）、风险（货物灭失或损坏从哪一刻起算对方的问题）。它不分配质量责任，不分配付款条件，也不分配争议解决方式，更不能替代一份写清楚的销售合同。它做的事情是画一条线：线这边是卖方义务，线那边是你的义务。
最常被用坏的一个词是风险。术语关心的不是谁付得更多，而是货物从哪一刻起在物理上才真正属于你。在集装箱运输中，对装在封闭箱内、已经在船上的货物来说，术语之间的实际差别比听上去小得多；但对其余所有环节，差别就很大了：工厂到港的拖车、出口报关、装柜、监装。损坏和延误真正发生的地方就在这里，而术语决定这段风险由谁承担。
常用术语逐项对照
下面这五个术语出现在几乎所有中国出口的合同里。进口商最容易算错的是中间那几行，因为在出问题之前它们完全看不见。
| 术语 | 海运段由谁安排 | 出口报关 | 进口清关 | 进口方申报主体 | 风险转移时点 | 保险 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW 工厂交货 | 买方，从工厂大门起 | 买方（或其货代） | 买方 | 买方 | 工厂门口，装柜之前 | 无强制要求 |
| FOB 船上交货 | 买方，从起运港起 | 买方（或其货代） | 买方 | 买方 | 货物装上起运港船舶之时 | 无强制要求 |
| FCA 货交承运人 | 买方，从约定交货点起 | 买方（或其货代） | 买方 | 买方 | 约定地点，可指定为工厂门口 | 无强制要求 |
| CIF 成本加保险费加运费 | 卖方，到目的港 | 卖方 | 买方 | 买方 | 起运港装船时，但卖方承担航程风险 | 卖方须投保最低险别 |
| DDP 完税后交货 | 卖方，到最终目的地 | 卖方 | 卖方 | 卖方（或其指定代理） | 约定目的地，可卸货状态 | 由卖方承担 |
表里有两点要特别说明。第一，EXW、FOB、FCA 三种术语下，中国出口报关的申报主体是买方，这意味着你要以一个并不天然属于自己、税务上也不一定好处理的身份去办理出口报关。第二，这五种术语中进口方申报主体都是买方，而这个主体要为申报的准确性、归类正确和关税足额缴纳承担法律责任。如果货物低报、事后被发现申报有误，责任落在买方身上，既不是卖方，也不是货代。
为什么用 FOB 会出问题
FOB 是中国贸易里用得最多的术语，也是对不到现场的买方最不合适的术语。原因在于，FOB 诞生于这样的假设：起运港接货的那一方，就是负责把货运到那里的那一方。而今天在中国港口接货的，通常是一家从没以自己名义办过出口报关的工厂，或者一家出口许可范围里并不包含你这个产品的贸易公司。
当卖方无法充当出口报关主体时，FOB 在实际操作中意味着三件事之一：由货代用自身的资质代你申报出口；货物以供应商的出口许可发运，尽管买方是你；或者插入一个第三方作为名义出口商。三种都做得通。但三种都意味着你的商业发票、出口报关单和采购合同对不上，而这种不一致恰恰是目的港查验最典型的触发原因。如果你打算按 FOB 采购，这一点要在订舱时提出，不要等到港口。
如果你希望中国货代负责起运段，FCA 通常是更合适的选择。它允许把交货点设在工厂——那才是货物真正脱离你控制的地方——并且可以指定具体地点，而不是沿用条款默认的卖方营业场所。EXW 和 FCA 之间的成本差异，通常小于两者在风险敞口上的差异。
进口方申报主体才是真正的决策点
比成本行更重要的，是谁来签这份进口申报。进口方申报主体向目的国海关作出的保证是：申报完整、准确、税款已经缴清。这个保证是个人性质的法律责任，货物到港之后依然有效。
实践中存在一种常见安排：由你的供应商或第三方担任进口方申报主体。这可以运作，而且在供应商希望掌控清关环节时很常见。但这也意味着，由他来为你的货物申报，而你和报关行之间没有直接关系。如果申报出了问题，你唯一的救济途径是依据合同去追究另一国的一家公司的责任，而那份合同很可能压根没有覆盖海关罚款。
换个角度看：如果选 DDP，就意味着已经有人替你接受了这部分风险敞口。我们在 DDP 指南里讲清了整条链路，以及中国出口航线上 DDP 具体容易在哪些环节出问题。
如何核算可信的到岸成本
术语告诉你谁付钱，但不告诉你总共要花多少，因为几块最大的成本根本不在术语范围内。一份真正能用来做预算的到岸成本有四块，其中只有第一块由术语决定：
- 货款：发票金额，同时也是在目的国计算关税的计税基础。
- 运费与起运港费用：海运费、燃油与安保附加费、码头操作费、单证费；如果工厂自提，还包括内陆拖车和装柜监装。
- 目的港费用：进口关税与税费、报关行服务费、进口保证金、港口与码头操作费，以及内陆派送。
- 风险成本：海运货物保险，以及保险不覆盖的延误或损坏带来的损失。
其中两块是新手最容易漏掉的。第一是保险：船公司在海运段的责任赔偿上限只占货值很小一部分，一个没有投保又受损的集装箱，对货主而言通常等于全损。第二是起运段。在 EXW 或工厂交货的 FCA 下，拖车到港、装柜、称重和出口报关都落在买方一侧，而这些恰恰是同一批货在不同批次之间波动最大的成本。
要报价时，请要求按上面四块分项列出，而不是给一个总数。我们的运费构成指南讲清了每块的行为特征和影响因素。一个全包数字确实方便横向比较，但它会掩盖一个事实：两个总报价相同的方案，风险结构可能完全不同。
DDP 何时合适，何时不合适
当把海关办错的代价高于 DDP 本身的代价时，DDP 就是对的术语。落到实际，就是首次进口的客户、在目的国没有可靠报关行关系的买家、归类一旦出错就很难挽回的货物，以及需要有一个人对端到端结果负责的货量。这也是拿到门到门报价最快的路径，因为整条链路都在同一方手里。
但在几种情况下 DDP 并不合适：你已经有信任的报关行；货物必须以你自己的进口方编号申报，原因是合规要求；或者这条航线上货代只能个案提供 DDP。DDP 在美国和加拿大航线上最成熟，因为报关行关系稳定，关税可以可靠地报价和缴付。其他航线通常也能做，但报价结构会不同，原因永远是同一个：目的港报关行是按个案临时对接的。
务实的建议是，选你自己最强的那一侧，并在谈判里如实说明。一个写着 FOB、实际用 FCA 订舱并由中国货代代办出口报关的买家，处境远好于一个签了 FOB、到港口才发现工厂没有出口权的买家。无论怎么选，都在装柜前敲定——货物一动起来，再改术语就困难得多。
常见问题
从中国采购时，FOB 和 FCA 有什么区别？
两者都把海运段交给买方，也都让买方成为进口方申报主体，区别在交货地点。FOB 在货物装上起运港船舶时交货；FCA 在约定地点交货，而这个地点可以指定为卖方工厂。FCA 通常让买方对起运段掌控更好，也能避免出口报关单与实际交接地点不一致。
进口申报有误，关税责任由谁承担？
由进口方申报主体承担。在 EXW、FOB、FCA 和 CIF 术语下这个主体是买方，且是个人性质的法律责任，而不是对卖方或货代的合同责任。如果货物低报或归类错误，事后被海关查实，由进口方申报主体面对补税、罚款和滞纳金。
CIF 还需要另外买保险吗？
通常需要。CIF 要求卖方投保最低险别，但最低险别的保额远低于多数商业货物的实际价值，而且这个险种是卖方选的，不是你选的。船公司对货损的责任上限本身只占货值很小一部分，所以想要完整保障的买家通常会单独安排一切险，CIF 货也如此。
什么情况下应该选 DDP 而不是 FOB？
当把目的国海关办错的代价高于该术语增加的额外成本时选 DDP，典型情况是首次进口、没有可靠报关行、或者货物归类复杂。不该选的情况是：你需要以自己的进口方编号申报，或者在目的国你只能由货代按个案方式提供 DDP。
装柜之后还能改贸易术语吗？
合同上可以改，但货物一动起来会越来越难。贸易术语、商业发票、出口报关单和提单必须一致，改其中任何一项通常意味着在起运港重出单证。放在订舱阶段、装柜之前定下来要干净得多。